Vikten av att känna sin kund, även i Kina.

Tencent – världens största investmentbolag
25 August, 2018
Hur ett kinabolag kan vinna världens tillit
28 August, 2018

Vikten av att känna sin kund, även i Kina.

E-handeln i Sverige ökade med 16% förra året rapporterade DI Digital i februari. Kinas e-handeln växte med 27% under samma tid*, för att inte ens tala om de absoluta siffrorna. Volymen är en helt annan, det är som om Europa hade varit ett land. Eller såhär: på förra Singles Day (Alibabas version av Black Friday), spenderade konsumenterna över 25,3 miljarder dollar på Alibabas online plattformer. Det är mer än H&M säljer globalt på ett år totalt.

Ett företag som har fattat grejen med e-handeln i Kina är Sino E-tail. John Skalin grundade bolaget 2015 för att erbjuda en helhetstäckande lösning inom e-handel i Kina för västerländska företag som vill etablera sig på den kinesiska marknaden.

Skalin delade med sig av sina erfarenheter från den kinesiska marknaden på plats i Shenzhen. Han har jobbat med e-handel i flera år och ville framför allt betona vikten av lokalkunskap. De västerländska bolag som blickar mot den kinesiska marknaden måste enligt Skalin förstå att de konkurrerar på premium i förhållande till lokala produkter.

Det får konsekvenser för vad man bör tänka på kring marknadspositionering och i marknadsföringen. Face value är otroligt viktigt för kinesiska konsumenter. Vad menar jag då? Face value indikerar produkter som syns utåt gentemot andra, som bilar, klockor, kläder, smink, väskor osv. Det är inte en slump att lyxartiklarna hittat till Kina.

Produkter som inte har ett direkt face value, som t.ex. inredningsartiklar, kan ha svårt att klara sig på den kinesiska marknaden. Produkter med högt face value, som t.ex. Daniel Wellington, det svenska klockmärket som framgångsrikt etablerat sig på den kinesiska marknaden, har i jämförelse betydligt högre potential.

Ett svenskt premium brand som fick erfara denna skillnad hade en svårsåld produkt: lyxiga yllefiltar till hemmet. Företaget anlitade en kinesisk influencer som livestreamade från företagets bås på en trendig designmässa i Köpenhamn. Exponeringen var omfattande: mer än tre miljoner människor kollade på streamen. Men företaget sålde bara två filtar. Två stycken sålda filtar.

Företaget hade missat vad kinesiska konsumenter går igång på. Hade de haft bättre koll på Kina hade de vetat att kineser sällan bjuder hem folk, istället ses man ute. Med tanke på face value är det betydligt svårare att sälja in en lyxig filt som är dyr men som ingen kommer se eller veta om att personen äger.

Då menade Skalin att en alternativ strategi kunnat få bättre genomslag. Tänk om företaget hade lanserat filten som en lösning till kontoret? Det är jämt krig om på vilken temperatur luftkonditioneringen i kontoren ska stå på, då hälsa är viktigt för många och det kan bli kyligt. Att då ha en märkesfilt som alla dina kollegor ser i en professionell miljö hade kunnat funka bättre.

Viktigast är att beakta aspekten av att konsumenterna beter sig olika och att västerländska företag som vill etablera sig på den kinesiska marknaden har en uppförsbacke framför sig. Allt handlar om förtroende och face value.

/ Emma Mustala

———————
Emma har precis tagit ut sin masterexamen i Entreprenörskap och affärsdesign från Chalmers entreprenörsskola i Göteborg. Till hösten börjar hon jobba i Helsingfors som en del av Nordeas graduateprogram.

*I denna siffra ingår inte december 2017. Siffran anger ökningen från januari till november 2017.

Comments are closed.